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마케팅 자료

고객사랑 하늘만큼 땅만큼 2015-02-07



* 고객사랑 하늘만큼 땅만큼... 

요즈음 가슴을 잔잔하게 적셔오는 광고한편이 있어 화제다. 이 광고는 많은 사람들의 메마른 감정을 촉촉하게 적셔주고 있다. 2002 월드컵의 영웅 박지성 선수가 머나먼 네덜란드 타지에서 외로움과 향수에 빠져 힘들어하며 방황하는데 히딩크 감독이 손수 한국 음식 책을 보며 박지성 선수의 생일상을 준비해 그를 감동시킨다는 내용과 함께 모 생명보험사의 슬로건이 마무리를 장식한다.

‘고객사랑, 하늘만큼 땅만큼...’ 아무리 최첨단의 문명이 발달하고 개개인이 핸드폰을 가지고 다니며 편해진 세상이라지만 그래도 사람들의 가슴속에는 잔잔한 정이 흐르고 있으며 이 광고는 이러한 그리워하는 정서를 가지고 있는 사람들의 심리를 정확하게 짚은 광고라고 생각한다.

‘우리 보험회사는 이러이러한 상품을 최고의 혜택을 드리며 아주 저렴한 보험료로 모시고 있습니다.’라고 상품을 광고하지 않고 두 모델을 앞세워 고객을 하늘만큼 땅만큼 사랑하겠다는 메시지를 담고 있다. 현재는 경기상황이 좋지 않고 보험료를 더욱 줄이려고 하는 현실 속에서 위축되지 않고 적극적인 구애활동을 벌이고 있는 이 회사의 캠페인이 무척이나 인상 깊다. 흔히 불황기에는 광고를 많이 하라고 한다.

왜일까? 불황이라고 느끼면 많은 대기업을 포함한 많은 회사들은 대부분 광고부터 줄이려 하는 경향이 있다. 하지만 최근 6월 7일자 동아일보 기사내용에 따르면 『시장조사기관인 카너 퍼블리싱(Cahner Publishing)이 최근 발간한 보고서에서 불황기에 공격적으로 광고를 집행한 기업은 보수적으로 운영한 기업에 비해 시장점유율 상승폭이 평균 8배에 달했다. 

불황기에 광고 예산을 줄인 기업의 시장점유율은 경기가 호황으로 돌아섰을 때 감소하는 추세를 보였다. 또 다른 연구기관인 맥그루-힐이 미국 내 600개 기업을 대상으로 벌인 조사에서도 불황이었던 1981, 82년에 공격적으로 광고를 집행한 기업은 85년까지 판매증가율이 275%에 이른 반면 광고 예산을 줄였던 기업의 판매는 평균 19% 증가했다. 대홍기획 마케팅컨설팅본부 박진호 부장은 “불황기에는 광고 미디어에 대한 비용이 싸지고 경쟁 광고가 줄어들어 공격적인 광고 전략을 세운 기업이 상대적으로 훨씬 더 많은 주목을 받을 수 있기 때문”이라고 설명했다.』라고 전한다. 

여러 번 강조한 이야기지만 불황일수록 기존고객을 강화해야한다는 것은 결과로 나와 있는 정답이다. 어렵다고 가만히 있기보다는 기존의 고객리스트를 다시 한번 들춰보며 현재 되지 않는 것에 대해 생각하기보다는 앞으로 잘 되게 할 수 있도록 환경을 변화시키는 것이 중요하다. 모두가 어려운 상황 속에서 기존의 고객들에게 그저 형식적인 DM을 발송하거나 대하는 것이 아니라 ‘고객님들이 계셨기에 지금의 제가 있는 것 입니다’라는 솔직한 감사의 글이나 고객의 마음속에 잊혀지지 않게끔 만드는 작은 정성이라면 어떨까? 또한 불황 때는 고객의 필요와 원하는 것을 연구하고 조사하여 개발하는 것이 필요하다. 상황이 좋지 않을수록 고객의 필요를 정확하게 파악하고 트렌드의 흐름을 읽고 정확하게 대처하는 능력이 필요하다. 위기를 기회로 적극 활용할 수 있는 멀리 보는 자세가 필요하다. 

해외의 유명 브랜드들은 단기간의 매출을 바라보고 근시안적으로 생각하지 않는다. 브랜드의 성장기가 있으면 쇠퇴기가 있기 마련이기 때문이다. 우리는 ‘걸면 걸리는 걸리버~’라는 현대의 핸드폰 브랜드 광고를 기억한다. 엄청난 마케팅비용을 쏟아 부은 브랜드였지만 제대로 소비자의 트랜드를 읽지못한 실패한 브랜드로 기억되고 있다. 현재 우리가 기억하고 있는 쥬얼리 관련 브랜드가 언제까지 지속될지는 그 누구도 장담할 수 없다. 현재 자신의 주 타깃의 소비자들이 어떠한 트랜드를 가지고 상품을 구입하고 있는지 민감하고 세심하게 조사해야할 필요가 있다. 다시한번 강조하지만 우리는 소비자를 끌고 갈 수 있으리라고 생각해서는 안 된다. 소비자의 원츠(Wants)와 니즈(Needs)를 읽지 못하면 실패하는 브랜드가 될 수밖에 없다. / 본지 객원기자 라모르 다이아몬드 본부장 sshine71@hanmail.net 

* 자료제공 : 귀금속경제신문