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디자이너 주얼리의 판매 기법 2015-02-07

미국 디자이너 주얼리의 대표주자, Cindy Edelstein은 JCK 라스베가스 쇼 기간 중 “어려운 경제 하에서 디자이너 주얼리 파는 법”이라는 주제로 강의를 했다. 그녀의 10가지 방법을 소개한다. 

1. 계속해서 변화하라.
특히 디스플레이를 수시로 바꿔라. 매장을 다시 꾸미고 쇼케이스의 주얼리를 교체하라. (잘 팔리지 않는 아이템은 디자이너에게 부탁해서 다른 것으로 교환할 수도 있다.) 또한 유행하는 아이템을 눈에 띄게 하라. 패션 잡지를 통해 유행을 캐치하라. 마지막으로 소비자가 매장으로 들어 올 구실을 만들어라. 즉, 이벤트를 해라. 이벤트는 소비자를 매장으로 끌어들이는 미끼다. 소비자를 자극하라. 그러기 위해서는 때로 비슷한 주얼리 일체를 쇼케이스에서 빼 내라. 시간을 두었다가 새롭게 보이도록 다시 디스플레이 해라. 

2. ‘디자이너와의 만남’과 같은 이벤트를 기획하라. 
디자이너를 초빙하여 그 디자이너의 주얼리를 판매하는 이벤트는 많은 소비자를 매장으로 끌어 들일 수 있을 것이다. 초대장을 발송하고 광고를 하고 전화를 하고, 또 하라. “파티를 거저 열 수는 없다. 할 수 있는 한 많이 전화를 하고 초대장도 발송해야 한다. DM 발송도 하고 신문에 ‘디자이너와 직접 만나세요’라는 제목으로 광고도 내라. 고객이 매장을 방문할 구실을 만들어라. 

“영국 디자이너와 다과를 나누세요.”라든지 “OOO와 함께하는 토요일 아침” 등의 문구를 사용하라. 어떤 강연도 필요 없다. 그저 대화를 나누게 하라. 디자이너가 자신의 작품을 다양하게 준비해 오기 마련이기 때문에 볼거리도 마련할 수 있다. 고객이 디자이너로부터 주얼리를 직접 사는 느낌도 좋다. 디자이너는 자신의 작품을 설명해 줄 것이다. 여러분은 그저 돈만 받으면 된다. 이벤트가 끝나면 디자이너는 보통 이벤트에 미처 참여하지 못한 고객을 위해 일주일 가량 가져온 주얼리를 매장에 맡길 것이다. 

3. 주얼리에 의미를 담아라.
 
뭔가 메시지가 담긴 주얼리를 개발하라. 하트 문양이 들어간 주얼리, 고인을 추모하는 주얼리, 부적용 주얼리 등, 또한 소비자들은 자신의 사랑을 주얼리와 연관시키고 싶어 한다는 점을 이용하라.

4. 독창적인 것을 찾아라. 
이를 위해 세상에 하나뿐인 아이템을 개발하고 빠른 유행을 캐치하고 제조업체와 밀접한 관계를 유지할 것을 권한다. 망치를 이용하여 수작업으로 만든 금제품을 예로 들면 이러한 제품들을 판매할 때는 일상적인 ‘14K 옐로우 골드’와 같은 설명 외에 수공예라는 점을 강조할 수 있다.

5. 주문 제작을 하라. 
리세팅이나 주문 제작을 고려하라. 아는 디자이너와 상의하여 오래된 주얼리 리세팅을 맡아라.

6. 적당한 가격의 디자이너 제품을 지금 구입해 놓아라. 
많은 디자이너들이 최근 2천500달러 이내의 제품에 집중하고 있다.

7. 서너 디자이너에게서 조금씩 사기 보다는 한 두 디자이너에게 집중하라. 
각 가격대에서 폭넓은 구매를 하라. 또한 한 디자이너에게서 필요한 만큼만 사라. 10개 중 5개는 잘 팔리겠지만 나머지 5개는 잘 팔리지 않을 것임을 기억하라. 마지막으로 판매원들을 교육하고 디자이너를 초대하여 판매원의 사기를 높여라. 

8. 가격 선택 폭을 넓혀라. 
다양한 가격대와 많은 아이템을 갖추고 있는 디자이너와 파트너를 맺어라. 

9. 가치를 강조하라. 
‘수제품’이 가치가 있다는 사실을 명심하고 디자이너 제품을 판매하는 데는 기술이 필요하다는 것과 고객의 특성에 따른 맞춤 판매가 필요하다는 것도 기억하라. 

10. 즐겁게 판매하라. 
디자이너 주얼리 판매는 우리 산업에 있어 재미있는 부분이다. 

* 자료제공 : 귀금속경제신문