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마케팅 자료

소매점 마케팅 어떻게 할 것인가 2015-02-07

JCK 라스베가스 쇼에서 강연회를 가진 또다른 강사, Leon Hall은 미국 패션계에서 매우 유명한 인사이다. 그는 올해가 여러 패션 중에서도 주얼리의 해가 될 것이라고 말했다. “Don’t Call Me Mr. Hall”의 주인공 Leon Hall은 다이아몬드, 주얼리, 그리고 레드 카펫의 최신 경향에 대해 아주 열띤 강연을 했다. 다음은 강연 내용이다. 첫째, 브랜드의 필요성이다. 브랜드 창출은 업계 생존 비법이다. 브랜드 창출은 여러분을 차별화 해 준다. 주얼리를 그냥 파는 것으로는 이제 충분하지 않다. 스스로 열정을 창조해야 한다. 사람들이 당신의 가게에 올 이유를 만들어라. 

가게를 다시 꾸며라. 손님들이 잠시 사치를 즐길 수 있는 공간을 마련하라. 가게 상호와 로고와 서비스와 제품을 다시 점검하여 브랜드를 창조하라. 이것이 고객에게 가게를 홍보하는 방법이다. 이름있는 디자이너의 주얼리를 판매하라. 고객들은 더 이상 보통 주얼리 하나를 사기 위해 가게에 오지 않는다. 그들은 특정한 디자이너의 작품을 보고 싶어한다. 한가지 조심할 것은 완전히 디자이너 브랜드에 잠식당해서는 안된다는 것이다. 

그저 고객의 관심을 끌기에 충분할 만큼만 디자이너 제품을 이용하라. 고유의 브랜드를 창출하기 위해서는 최고급 디자이너들과 공동 마케팅해야 할지도 모른다. 유명한 디자이너와 연결이 되어 있으면 고객은 위험을 덜 느낄 것이다. 사람들은 보석가게 문을 열 때 두려움을 느낀다. 또 여러분의 친척이 자동차 세일즈맨이라고 생각할 지도 모른다. 그러나 브랜드는 하나의 이름이 아니라 그 이상이다. 고객들은 여러분의 일관성을 믿고 이름에 숨어 있는 약속을 믿는다. 브랜드는 “만일 이 가게를 방문한다면 여러분은 가장 최신의, 최고의, 그리고 아주 특이한 유명 디자이너 제품들을 만날 수 있습니다.”라는 약속이다. Hall은 레드 카펫 분야에서도 최고의 전문가이다. 

레드 카펫 이벤트가 있고 난 후에는 정말 발빠르게 대처해야 한다. 10억이 넘는 사람들이 그 장면을 지켜 보았다. 쇼케이스와 쇼윈도우에 붉은 색을 장식하라. 레드 카펫 이벤트와 관련된 정보를 어디에서 얻을 수 있을까? ‘Instyle’, ‘Us’, 또는 ‘Entertainment Weekly’와 같은 잡지를 보라. 만일 스타 OO가 ㅁㅁ을 착용하고 나왔다면 고객도 그것을 원할 것이다. 고객들에게 어떤 유명인이 무엇을 했는지를 보여주고 비슷한 주얼리가 가게에 있음을 알려라. 2000년대의 소비자는 까다롭고, 도도하고, 똑똑하다. 그들의 취미는 대담하고, 도전적이고, 그리고 매우 개인적이다. 베르사이유 궁의 루이 14세 시대 이후 장신구가 오늘날처럼 중요한 자기 표현의 수단이었던 적은 없었다. 

나는 이러한 극단을 사랑한다. 50만 달러를 호가하는 샤넬 목걸이를 착용한 셀린 디온이 방송을 탔다. 이것은 900만 달러의 광고효과를 발휘했다. 샤넬은 같은 목걸이를 11개 더 가지고 있었다. 그리고 이틀 만에 11개를 모두 팔아 치웠다. 캐더린 제타 존스가 주요 시상식에서 H. Stern의 제품을 착용하자 일주일 만에 3개가 더 팔려 나갔다. 니콜 키드먼이 골든 글로브 시상식에서 착용한 Fred Leighton이 디자인한 샹들리에 모양의 귀고리는 유행이 되었으며 기네스 펠트로우가 불을 지핀 핑크 칼라의 유행은 아직까지 계속되고 있다. 벤 애플릭은 제니퍼 로페즈에게 커다란 핑크 다이아몬드를 선물한 이후 제조업체들은 핑크색 멜리 다이아몬드를 좀더 저렴한 주얼리에 세팅하기 시작했다.

TV 홈쇼핑에서는 핑크색 유리 주얼리까지 판매하고 있다. 2002년에 해리 윈스턴은 25점의 주얼리로 구성된 오스카 콜렉션을 내놓았고 거의 모두를 팔 수 있었다. 이것을 사 간 사람들이 모두 스타는 아니었다. 자신이 사는 구역에서 벌어지는 작은 오스카 상이나 골든 글로브 상을 위해 주얼리를 준비하라. 첫째, 지역 방송국의 패션 부문 담당자와 만나라. 그리고, 지역에 특별한 이벤트가 있는지를 살펴라. 결혼식이나, 졸업 파티 등등. 이런 것들도 하나의 작은 레드 카펫 이벤트이다. 

지역의 유명인에게 가게의 주얼리를 착용하도록 하라. 고객 중 가장 외모가 뛰어난 사람이나 지역 방송 아나운서도 적당한 대상이다. 그리고 이에 대한 기사를 써 줄 사람을 찾아라. 또한 해당 이벤트에 관한 광고를 하라. 기사에 실린다면 주얼리 판매에도 도움이 되고 고객들에게 정보도 줄 수 있을 것이다. 그리고 빌려 준 주얼리가 혹시 상할까 염려하지 말라. 이것은 골동품 책상에 앉은 세월의 흔적과 같다. 명작이 시작되는 것이다. 고객을 자신들이 꿈꾸어 온 스타로 만들어라. 이 모든 것이 이윤 창출이다. 

Leon Hall 과의 일문일답 가장 인기있는 주얼리는 어떤 것입니까? 
요즘 젊은 스타들이 착용하기 시작하면서 오른손에 끼는 다이아몬드 반지가 큰 인기입니다. 

결혼하는 신부에게는 어떤 것을 권하고 싶습니까? 
두가지 아이템이면 됩니다. 반지와, 물론 귀걸이. 만일 머리가 귀를 가리는 스타일이라면 목걸이도 괜찮습니다. 팔찌는? 영 아닙니다. 

고객이 샹들리에 귀고리에 현혹되지 않는다면? 
다른 달랑거리는 귀고리를 권해 보세요. 달랑거리는 귀고리를 귀에다 갖다 대고 얼굴 주위에서 일어나는 움직임을 보여 주세요. 

화이트 골드만을 고집하는 고객은? 
옐로우 골드 귀고리를 한 번 해보라고 권하세요. 훨씬 눈에 잘 띕니다. 

개인적으로 샴페인 다이아몬드를 좋아하나요? 
샴페인 다이아몬드의 칼라를 좋아합니다. 샴페인이라는 말은 정말 잘 어울리는 말입니다. 샴페인은 거품이 많고 반짝이지요. 

요즘 유행을 주도하는 스타는 누구입니까?
 
기네스 펠트로우, 제니퍼 로페즈, 제니퍼 애니스톤, 사라 제시카 파커, 오드리 헵번 등입니다. 

앞으로 유행을 주도할 스타는 누구입니까? 
아마도 리즈 위더스푼일 겁니다. 

조금 나이든 여성으로는? 
캐터린 제타 존스입니다. 

여성이라면 누구나 갖추어야 할 4가지 주얼리는 무엇입니까? 
화려한 금 귀걸이 : 낮이나 밤에 모두 어울린다. 
다이아몬드 주얼리 한 점 : 친구들의 부러움을 사기 위해 화려한 자리나 낮에 모두 어울리는 아름다운 시계 소매 밑으로 살짝 드러나는 팔찌. 

* 자료제공 : 귀금속경제신문