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이윤을 극대화하는 판매 기법 2015-02-07
JCK 라스베가스 쇼 기간 중 JCK 매거진의 부편집장 Jennifer Heebner는 소매상 125명을 대상으로 이윤을 극대화하는 판매 기법에 대하여 강연하였다. Heebner는 트렁크 쇼(물품을 임대하여 매장에 전시, 판매한 뒤 다시 돌려주는 것)의 이점, 샵 리모델링, 고객이 선호하는 주얼리 아이템 폭 넓히기, 고객에게 오래된 주얼리 리세팅을 권하는 요령 등을 소개했다. 흥미롭게도 강연 도중 Heebner는 강연에 참석한 사람들과 아이디어를 주고 받는 시간을 가졌다. 

많은 참석자들이 아이디어를 제시 했는데 즉흥적인 아이디어들 중 가장 흥미로웠던 것들은 다음과 같다. 

* 매장에 페트 주얼리(동물을 위한 주얼리)를 구비해 놓아라. 동물을 사랑하는 사람들은 자신의 애완동물을 위하여 많은 돈을 지출한다. 
* 굵은 오메가 체인에다가 옛날 브로우치를 펜던트처럼 고정해 놓아라. 새롭고 신선한 디자인처럼 보인다.
* 일년에 한 번 정도 고객들을 초청하여 트렁크 쇼나 작은 파티를 열어라. 
* 이상한 사건이 생기면 신문에 기사를 제보하라. 한 상인은 30년 전에 도둑 맞은 주얼리를 우편으로 되돌려 받고 이를 신문과 TV 뉴스에 제보 하여 매스컴을 탔다. 
* 주얼리 상품과 매치되는 상품들, 예를 들면 핸드백이나 의류 판매점과 연계하여 파티나 쇼를 열라. 이러한 공동 마케팅은 더욱 흥미로운 이벤트를 만들어 매출을 늘려 준다.
* 만일 주로 광고하는 업계 신문이 있다면 그 신문에 기사거리를 제공하라. 그렇게 하면 그 신문에서는 자신의 광고주를 돋보이게 하려고 노력을 기울일 것이다. 
* 샵의 팜플렛 등에 의도적으로 오타가 나도록 하라. 그리고 고객들에게 만일 오타를 발견해 오면 상품권을 준다고 선전하라. 이 이벤트는 효과적으로 많은 고객을 끌어 모을 수 있다. 

Heebner는 또한 샵의 리모델링이 매출을 늘리고 새로운 고객을 창출 한다고 말했다. 리모델링으로 공간을 확장하고, 주얼리 쇼케이스를 확장하고, 윈도우 디스플레이 공간을 늘리고, 시선을 끌어 주얼리가 돋보이도록 하고, 더 많은 사람이 매장을 방문하도록 하라. 그 외 파티나 트렁크 쇼, 교육 세미나를 주최하거나 사회사업을 후원하거나 독창적인 디자인을 만들어 내는 방법도 있다. 또한 상품을 특화하면 상품 가격도 올라간다. 

보석상에서 특화할 수 있는 분야로는 예물, 디자이너 주얼리, 고급 주얼리, 다이아몬드 주얼리, 유색보석, 진주, 특이한 주얼리, 캐스팅 주얼리 등이 있다. 특히 디자이너 주얼리는 세가지 이유에서 부가가치가 크다. 마진이 크고, 독점적이며, 권위를 얻을 수 있다. 

다음은 이윤을 극대화하기 위한 20가지 요령이다. 

1. 오래된 주얼리 리세팅 아이디어를 제시한다. 
2. 트렁크 쇼를 연다. 
3. 샵을 리모델링한다. 
4. 자격증이 있다면 적극 홍보한다. 
5. 업계 신문에 기사와 사진을 제공한다. 
6. 자선 경매에 제품을 기증한다.
7. 디자이너 주얼리를 판매하고 홍보한다.
8. 샵의 오픈 기념일에 상품권을 발송한다. 
9. 사장이 직접 광고에 출연하거나 매장에 사진을 둔다. 
10. 매장 입구에 시선을 끄는 홍보물을 붙인다. 
11. 고객에게 값비싼 주얼리를 해보게 한다. 
12. 광고를 늘린다. 
13. 잘 팔리는 아이템의 재고를 확보한다. 
14. 가격을 올린다. 
15. 특화 상품을 정한다. 
16. 광고에서 좀 더 비싼 아이템을 밀어 준다. 
17. 마일리지나 스티커 같은 경품 프로그램을 시행 한다. 
18. 가게 소식지를 만든다. 
19. 보석에 대한 무료 강연을 연다. 
20. 돈이 많은 고객을 유혹한다.

/글 : JCK 매거진 부편집장 Jennifer Heebner